В последние годы стало больше неопределённости, выросла эмоциональная нагрузка. И мы всё чаще слышим запрос: «помогите справиться с грубым, неконструктивным поведением оппонента в переговорах».
Разберём проблемы в переговорах на типичных ситуациях.
«Глубокий эксперт»
Мария – отличный профессионал, она качественно делает свою работу и на хорошем счету в компании. Глубоко знает свою область и уверенно себя чувствует, когда обсуждают факты.
Но пасует и теряется, когда сталкивается с эмоциональными выпадами, слышит нелогичные, необоснованные и несправедливые утверждения. Эмоции захлёстывают, пытается себя сдержать, а оппонент только больше наседает. В результате не удаётся отстоять свою позицию и переговоры заходят в тупик, а то и вовсе заканчиваются поражением.
В таких случаях важно развивать осознанность в процессе переговоров. Стоит заранее выбрать стратегию в переговорах, по ходу применять техники саморегуляции, чтобы управлять своим эмоциональным состоянием и возвращать переговоры к конструктиву.
«Импровизатор»
Иван привык импровизировать и полагаться на интуицию в переговорах. Большинство задач он решает на ходу и нередко находит удачное решение прямо в процессе переговоров.
Но до переговоров Иван испытывает сомнения – ему не до конца ясна ситуация и позиции сторон. Эти сомнения перерастают в растерянность, если контрагент закрыт, не делится информацией и сам не предлагает решений. Обычно в таких случаях стороны расходятся ни с чем, и остаётся лишь недоумение: «А что им вообще было нужно и зачем встречались, и тратили время?».
В подобных ситуациях полезно применять структурированный подход к подготовке и проведению переговоров. Будут полезны такие инструменты как BATNA, тактика торга и чек-лист вопросов для выяснения информации. Они помогут видеть ситуацию с разных сторон и уверенно договариваться.
Нельзя предусмотреть всего, что произойдёт в переговорах. Но когда вы хорошо подготовились и умеете управлять собой, вы получаете преимущество перед теми, кто всем этим не обладает.
