Представьте такую ситуацию: вы готовитесь к важным переговорам.
Вы поставили цель, спланировали свою стратегию, а также тщательно изучили информацию о контрагенте, просчитали его действия. Но непосредственно перед началом вы узнаёте, что с другой стороны произошла смена участников и теперь они хотят обсуждать с вами совершенно другой вариант соглашения. Насколько вам будет комфортно, что вы почувствуете в этот момент?
Люди часто испытывают напряжение в переговорах, когда слышат в свой адрес эмоциональные выпады, когда их упрекают в непоследовательности и непрофессионализме. Все эти ситуации вызывают дискомфорт и порождают неприятные эмоции и чувства: гнев, страх, растерянность, недоумение и замешательство. Далеко не все знают, что делать со всеми этими эмоциями.
Большинство людей сначала пытаются общаться спокойно и сдерживать себя. Но в долгосрочной перспективе это не помогает: негативные эмоции накапливаются, и человек взрывается либо на самих переговорах, либо после. У многих не получается не проявлять агрессию в поведении, часто это приводит к конфликту и разрыву отношений.
Чтобы справиться с негативными выпадами на переговорах, нужно решить 2 последовательные задачи:
- Справиться со своими эмоциями.
- Снять негатив, который звучит в словах другой стороны.
Первый шаг – взять под контроль себя и чётко осознать, что с вами происходит и что вы испытываете в настоящий момент. Это можно сделать при помощи техник саморегуляции, в том числе глубокого дыхания.
Затем важно точно распознать, что, и, главное, зачем делает другая сторона. Когда вы ясно понимаете ситуацию, вам легче найти спокойный и точный ответ, который отбирает у «нападающего» козыри и показывает, что вас эти выпады, давление и манипуляции ничуть не затрагивают. В некоторых ситуациях можно перевести выпад оппонента в шутку, и тем самым, разрядить ситуацию. А затем самому перехватить инициативу и вести переговоры в конструктивном ключе, как необходимо вам.
Все эти приёмы и техники мы рассматриваем на тренинге «Эффективные переговоры». В том числе участники осваивают психологические позиции и метод «Амортизация», которые помогают перевести диалог в конструктивное русло.
Владейте собой и управляйте переговорами!
